Precio del Seguro de Crédito: más allá del coste económico

Tema 1: Seguro de Crédito – Precio

Sustantivo al que solemos referirnos en su grado inferior con el fin de conseguir el precio más bajo posible. Cuando se trata de una compra-venta de mercancías éstas hablan por sí mismas en relación al binomio calidad-precio. La cuestión se complica cuando se trata de una prestación de servicios y, aún más, cuando los servicios son recurrentes.

Si nos referimos a servicios recurrentes en una empresa podemos citar: asesoría fiscal, contable, laboral, banca, etc. Sin embargo, no contemplamos habitualmente los seguros. A estos quiero referirme y, más concretamente, al seguro de crédito.

El jesuita y escritor aragonés Baltasar Gracián dijo: “Prefiero confundirme en el precio que en la mercancía.” ¿Qué opinión le merecería los paradigmas utilizados actualmente para conseguir vender seguros?

Si convenimos que el seguro de crédito es un seguro que ofrece seguridad de cobro de facturas, debemos preguntarnos ¿qué implica? La repuesta es obvia: si las facturas de nuestros clientes no se cobran nuestros proveedores se verán afectados por nuestros propios impagos. ¿Esta afirmación es importante o no? La respuesta depende de la subjetividad de cada uno.

Si convenimos que el seguro de crédito es un seguro que ofrece seguridad de cobro de facturas, ¿cuál es el porcentaje de beneficio que incluimos en cada una de ellas?  ¡Sí, beneficio! eso que cuando contemplamos el precio debe tener en cuenta los insumos y el escandallo.

En el seguro de crédito los insumos son la solvencia, el reaseguro, los medios tecnológicos y el servicio recurrente que dan personas.

No son posibles fuegos de artificio si no tenemos pólvora, no es posible obtener beneficios sin contemplar todos los costes, no es posible ganar dinero sin el precio acertado.

En nuestra opinión, llegado el momento, es preferible cerrar por no vender que por mal vender.

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A partir de esta reflexión, veamos con más detalle qué implica realmente contratar un seguro de crédito y cómo se determina su precio.

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En el mundo empresarial, el precio es una variable esencial. Pero cuando hablamos de servicios recurrentes, como el seguro de crédito, ¿qué estamos pagando realmente? Este capítulo explora el valor real del seguro de crédito más allá del coste aparente.

¿Qué entendemos por precio en un servicio recurrente?

Los servicios como la asesoría fiscal, la banca o los seguros son menos tangibles que la compra de una mercancía. Por eso, el análisis del binomio calidad-precio es más complejo. En el caso del seguro de crédito, esto se acentúa.

¿Por qué el seguro de crédito suele estar fuera del radar?

Aunque todas las empresas contratan servicios recurrentes, el seguro de crédito no suele estar entre los primeros. Y sin embargo, protegerse contra impagos puede ser la diferencia entre la continuidad y el cierre de una empresa.

Reflexión: vender barato puede salir caro

“Prefiero confundirme en el precio que en la mercancía.”

Baltasar Gracián

Esta frase cobra sentido cuando se trata de proteger el activo más importante de la empresa: su flujo de caja.

Vender seguros apelando solo al precio es un error común. El valor está en el servicio, la protección, la fiabilidad.

¿Qué incluye realmente el precio del seguro de crédito?

¿Vale la pena? Sí, si contemplamos todos los costes

«No se puede ganar dinero sin poner el precio acertado.» El seguro de crédito es una inversión en estabilidad, no un gasto accesorio.

Vender sin tener en cuenta el riesgo puede suponer cerrar por impago, no por falta de ventas.

Conclusión: el precio del seguro de crédito es una decisión estratégica

Contratar este seguro debe contemplarse como una parte fundamental de la estrategia financiera de la empresa, especialmente en contextos de incertidumbre o con clientes nuevos.

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